КЛЮЧЕВОЙ КЛИЕНТ

Содержание статьи

У всех у нас есть клиенты, от которых «все зависит». Часто мы любим их, еще более часто их ненавидим. И они нас так же. Мы называем их «Ключевыми клиентами.»  По данным знаменитого Правила Парето, все делится в соотношении 80/20.

Для маркетинга и продаж наиболее известное распределение гласит, что 20% клиентов приносят 80% прибыли.
Каждая торговая фирма имеет семь основных учреждений для организации связи со своими ключевыми клиентами:

1. Структурная связь

 

Торговые компании, и клиент относятся к структурно — новому, через используемые технологии, которые упрощают взаимодействия между ними

Технологии существуют для того, чтобы упростить и ускорить процесс осуществления покупки, но с другой стороны, она обязывает клиента, ходить по магазинам от конкретного трейдера, поскольку соответствующие технологии являются не выполнимыми в другом месте.

Эта «структурная связь» часто обманчива — она очень быстро может сломаться и построиться заново, но уже с нашими конкурентами. Наиболее частые сбои в практике отношений с Ключевыми Клиентами (КК) именно из-за размещения ссылок спама.

2. Связь через торговую марку

Она включает в себя ценности, которые клиент получает, покупая у определенной торговой марки. Это гораздо более прочная связь.

Давайте не путать такие понятия, как «лояльность» к нашей торговой марке или к нам самим — речь идет просто о бизнесе и интересе наших ключевых клиентов. А интерес, как мы знаем, является переменной величиной.

3. Отношения

Они проявляются, когда клиент покупает у данной торговой компании, за профессионализм и доброе ее имя, квалификации персонала, корпоративной культуры и ценностей. В этом случае клиент привязан к компании в целом, а не к отдельным сотрудникам.

4. Личные связи

Это связь, где клиент предпочитает, чтобы его обслуживали конкретные сотрудники, она создаётся из-за личной симпатии к ним, но обязательно связана с личностью продавца.

Личные связи, могут быть, и более высокого уровня, не обязательно с торговым персоналом. Обратите на это внимание. Практика показывает, что эта связь хочет, по крайней мере инвестиций, но является одной из самых стойких во времени.

5. Информационная и контрольная связь

Это деятельность, определяется необходимостью постоянного получения конкретной информации, советы, обзоры и многое другое. До сих пор этой связи не достаточно хорошо используется в практике некоторых торговых компаний, а это дает очень высокие результаты.

6. Ценности, отношения

Как правило, выражается в дополнительных условиях, представляющих ценность для данного ключевого клиента и предложения индивидуально.

Может выразить себя в большей безопасности, больше информации, чем стандартные сроки на доставку или обслуживание, чисто рекламные условия, такие как скидки за количество или продукт плюс, которые удерживает клиента и многое другое.

Эта связь может быть «ценной» для ключевого клиента, но для нас часто является только «дорогой». Практика показывает, что в ряде случаев подобные клиенты, связаны с нами в основном через «ценности» отношений, не только просто не попадают в столбик 20/80, а даже являются источником конкретных потерь.

7. Отношения при нулевом выборе

Речь идет о ситуациях, когда мы монополий, а главный наш клиент обязательно нуждается в наших конкретных продуктов или услуг. Звучит как мечта, но это факт для большинства из нас. Просто вы должны внимательно изучить своих ключевых клиентов, их интересы, как они работают, как принимают решения.

Добавить комментарий