Факторы, которые мотивируют потребителей принять решение купить один или несколько товаров

Растущее число посетителей интернет-магазина является показателем хорошей оптимизации Google и эффективной интернет-рекламы. А сколько ваших посетителей становятся клиентами?

Цель маркетинга в магазине — убедить людей совершить покупку. Это сложная задача, в которой вы должны использовать все возможные инструменты. Одним из самых сильных является психология.

Здесь мы рассмотрим некоторые принципы поведения людей, которые доказали свое применение в маркетинге.

Вам просто нужно посмотреть на факторы, которые мотивируют потребителей принять решение купить один или несколько товаров у вас и использовать их наиболее эффективным способом. Ознакомьтесь с методами применения.

1. Эффект десерта

Когда вы ждёте у кассы в супермаркете, вокруг вас бесчисленные десерты, а также жевательная резинка, конфеты и другие мелочи. Вы не пошли специально покупать их, но они привлекают ваше внимание и добавляют их в вашу корзину.

Почему бы не применить такой же подход к вашему интернет-магазину? В нем рассматриваются два типа покупок — продуманные и мгновенные покупки.

Идея состоит в том, чтобы стимулировать немедленную покупку. Этот подход лучше всего подходит для товаров, которые используются вместе, чаще всего первый из них является основным, а второй — дополнительным.

Есть много примеров: кофемашина и кофейные фильтры, диван и журнальный столик, сумка и кошелёк и так далее.

Существуют разные способы представления дополнительных предметов. Их можно объединить в отдельный раздел на каждой странице продукта с заголовком «Клиенты, купившие этот продукт, получат дополнительно».

Кроме того, эти дополнительные элементы могут быть предложены клиентам в начале процесса покупки в качестве акции.

2. Оценка вслепую

Какое предложение вы бы выбрали: пакет принтера на 60 $ и мышь на 20 $ или тот же принтер на 90 $ и мышь в подарок? Это вопрос исследовался, в ходе которого выяснилось, что люди в два раза чаще предпочитают второе предложение.

Это пример оценки вслепую. В нём потребители думают о том, что они получат, вместо того, чтобы делать расчет и объективную оценку соответственно. Этот способ принятия решения о покупке становится все более и более используемым из-за огромного количества информации, которая уже накоплена.

Воспользуйтесь этим типом поведения при создании специальных предложений для вашего интернет-магазина. Сконцентрируйтесь на предложении не просто сделки, а привлекательной награды за покупку. Идеальная пакетная сделка должна быть настолько привлекательной, что её нельзя пропустить.\

3. Субъективность сенсорного ощущения

В онлайн-пространстве маркетологи полагаются, прежде всего, на одно из чувств, привлекающих клиентов и стимулирующих их для покупки товаров — зрение.Для этого возможность увеличения и более пристального взгляда на фотографии продуктов и видео, показывающие статьи, способствует росту продаж.

Недавнее исследование показывает, что эти инструменты питают воображение, приносят удовольствие и увеличивают ожидания вознаграждения. Интернет-магазины, которые их используют, пользуются не только увеличением продаж, но и уменьшением количества возвращаемых товаров, что снижает затраты и дополнительно увеличивает прибыль.

4. Гиперболизирующие скидки

Чем проще и быстрее клиенты могут получить скидку, тем привлекательнее она для них вне зависимости от размера. Например, вместо того, чтобы предлагать ваучер на скидку 10% на покупку на сумму свыше 100 долларов, вы можете предложить ваучер на скидку 5% на покупку на сумму более 50 долларов.

Если вы создаете программу лояльности с бонусными баллами, желательно установить более низкий порог их использования. Лучше иметь меньшие сокращения с меньшим количеством баллов, чем заставлять клиентов собирать больше, что неизбежно займет больше времени.

5. Эффект бесплатного подарка

Психологи обнаружили, что люди придают большее значение вещам, которые они зарабатывают в качестве награды или подарка, чем те, что покупают.

Эксперимент, проведенный с участниками розыгрыша бесплатных билетов на футбольный матч, показал, что победители оценили свой приз в 14 раз выше, чем другие, которых попросили поделиться, сколько они заплатят за те же билеты.

Как использовать это для более высоких интернет-продаж?

Предложите бесплатный подарок на сумму, превышающую среднюю стоимость товаров в вашем интернет-магазине. Это будет стимулировать потребителей тратить больше, чтобы пожинать плоды, которые они ценят на подсознательном уровне.

Это может быть выражено как предпочтение немного более дорогому из двух предметов, которые они не решаются добавить, или как добавление нескольких других мелких предметов в корзину при совершении покупок.