Правда об управлении продажами

Продажи являются одним из тех видов деятельности, где достижение конкретных результатов и целей имеет первостепенное значение.

Но как именно владелец бизнеса или менеджер по продажам управляет продажами? Что может быть наиболее подвержено влиянию и изменению?

Ниже мы рассмотрим три основных набора показателей, которые имеют отношение к управлению продажами. Они помогут вам понять, что есть вещи, которыми можете управлять в продажах. Есть вещи, которыми не можете управлять. Продажи должны быть сосредоточены в первую очередь на вещах, которыми вы можете управлять.

3 основные группы показателей продаж

Существуют три основные группы показателей продаж, которые контролируются и измеряются владельцами бизнеса или менеджерами по продажам.

Это:

• Бизнес результаты
• Цели продаж
• Торговая деятельность

Какой из этих трех метрических групп мы можем реально управлять?

1. Бизнес результаты

Бизнес-результаты являются первой группой показателей продаж на стратегическом уровне.

Это такие вещи, как:

1. Поступления
2. Доля рынка
3. Рост рынка
Столько требуется менеджеру, чтобы контролировать или изменять доход, или долю рынка своей компании, вряд ли это может произойти просто так — оперативно и немедленно.

Для менеджера нереально сказать своим торговым представителям: «Я хочу больше доходов!» Или «Я хочу увеличить долю рынка!», И они сразу же предоставят их.

Если бы это было так просто, все менеджеры смогли бы управлять своими продажами таким образом, но все сложилось не так. Бизнес-результаты компании зависят от множества других факторов.

Истина бизнес-результатов заключается в том, что ими не может управлять ни один владелец бизнеса или менеджер по продажам, напрямую.

2. Цели продаж

Цели продаж — вторая группа показателей продаж на тактическом уровне.

Это такие вещи, как:

Рейтинг

1. Приобретение определённого количества новых клиентов
2. Продажа определенного количества продукции
3. Расширение продаж для текущих клиентов

Многие владельцы бизнеса или менеджеры по продажам обычно работают с целями продаж, которые сокращают продавцов.

Дело, однако, в том, что достижение этих целей зависит не только от трейдеров. Это зависит в основном от клиентов.

Покупатели решают, покупать ли тот или иной продукт у того или другого поставщика. Продавец может сделать все возможное, чтобы повлиять на клиента или убедить его сделать покупку, но окончательное решение принимает покупатель, а не продавец.

Следовательно, правда в целях продаж заключается в том, что на них можно оказывать сильное влияние, но ими нельзя управлять напрямую.

3. Продающая деятельность.

Продающая деятельность является третьей группой показателей продаж операционного уровня.

Это такие вещи, как:

1. Количество открытых компаний, которые являются потенциальными клиентами
2. Количество холодных писем, отправленных клиентамКоличество телефонных звонков клиентам
3. Количество встреч с клиентами

Как видно, деятельность по сбыту работает. Их реализация полностью зависит от торговых представителей или менеджеров по продажам.

Правда управление продажами заключается в том, что продажами можно управлять. На практике всё, что входит в группу по продажам, может контролироваться и реализовываться продавцами или менеджерами.

Вот несколько типичных примеров:

Если торговый представитель найдет больше потенциальных клиентов для продажи (Sales Activity), он сделает больше продаж (Sales Purpose). Это приведет к увеличению дохода (бизнес-результат).

Если торговый представитель отправляет более холодные электронные письма клиентам (Sales Activity), тогда он будет делать больше продаж (Sales Purpose). Это приведет к увеличению дохода (бизнес-результат).

Если торговый представитель делает больше телефонных звонков клиентам (цель продаж), он будет делать больше продаж (цель продаж). Это приведет к увеличению дохода (бизнес-результат).

Примеры показывают, что какие бы цели мы ни ставили перед собой, какие бы бизнес-результаты мы не преследовали, на практике это не имеет большого значения, если нет конкретных продаж.

Истинное управление продажами придет от управления продажами Они полностью под нашим контролем. Бизнес-результаты и цели продаж — это просто функция продаж.

В итоге
Когда мы говорим об управлении продажами, нам приходится выбирать между двумя основными принципами работы.

 

Первая философия — думать о продажах, прежде всего, через призму результатов (бизнес-результаты и цели продаж). Хорошо знать, каких результатов мы хотим достичь, но правда в том, что мы не можем напрямую влиять на эти результаты. Каждый клиент сам решает, стоит ли покупать у нас. Окончательное решение клиентов не находится под нашим прямым контролем.

Вторая философия — думать о продажах в свете коммерческой деятельности.
Вы должны искать то, что полностью зависит от вас, и, пока делаете это систематически и постоянно, принесёт успех в продажах (цели и результаты).

Вторая философия — это та философия, которую должен исповедовать хороший менеджер по продажам. После того, как он определил желаемые результаты и цели продаж, он должен направить действия торгового персонала на деятельность по продажам.

Конечный успех продаж зависит от продающей деятельности — вещей, которые полностью находятся под нашим контролем и управлением

Это правда о продажах, которую вы должны знать.