Человек запоминает только такую информацию, которая отвечает его убеждениям и ожиданиям — выборочное запоминание.

Во-первых, продавец может представить информацию способом, где клиент не привык (например, больше информации за единицу времени).

Он должен восприниматься таким способом, который является необычным для клиента (например, клиент привык слышать информацию, и теперь он представлен ему в виде диаграммы).

Торговая презентация, использующая все пять представлений, помогает преодолеть возможные барьеры восприятия. Такие методы продаж, как постановка вопросов, использование наглядных пособий и демонстрация продукта, побуждают покупателя участвовать в процессе продаж.

Это помогает нам определить, правильно ли он понял и правильно ли истолковал предоставленную ему информацию.

Во-вторых, покупатель имеет тенденцию воспринимать информацию, с которой он согласен, что согласуется с его пониманием, моральными нормами, менталитетом и т. д. Он игнорирует другую информацию. Человек избирательно меняет информацию, которую получает, в соответствии со своими ожиданиями, убеждениями и т. д. Это так называемое избирательное искажение.

Также человек запоминает только такую информацию, которая отвечает его убеждениям и ожиданиям — выборочное запоминание.

Я не собираюсь вдаваться в теоретические детали общей психологии, но упоминаю эти факты, чтобы доказать, почему коммерческое предложение иногда бывает успешным, а иногда нет.

Кроме того, почему два торговых представления, сделанные двумя продавцами по-разному, приводят к тому, что одно продаёт, а другое — нет хотя продукт одинаковый.

 

Метод CCI (характеристики — преимущества — преимущества)
Представляя товар, продавец опирается на три основных элемента — характеристики, преимущества и выгоды.

Характеристики продукта — его «физические особенности»: размер, цвет, вкус, качество, количество, долговечность, цена, ингредиенты, упаковка и т. д. Их описание отвечает на вопрос: «Что это?».

В торговой презентации сами функции не имеют большого значения. Заказчик интересуется преимуществами и, прежде всего, преимуществами, которые он может получить с помощью продукта, и наша цель — помочь ему установить эту связь.

На практике это часто начинается с характеристик, так что клиент может задать себе вопрос: «А как насчёт этих характеристик? Что они могут значить для меня?

Клиенты никогда не покупают товары из-за их особенностей. В этом и заключается основная ошибка продаж: продавец хочет продать то, что у него есть, а покупатель хочет купить то, что ему нужно. Очень часто это одни и те же вещи, но продавец и покупатель смотрят на них по-разному и поэтому не понимают друг друга.

Преимущества продукта должны быть доказаны. Они невидимы с первого взгляда или не поняты клиентом. Обычно это делается на основе сравнения — с продуктами конкурентов, с существующими продуктами на рынке и т. д.

К сожалению, клиенты не покупают ни одного продукта из-за его преимуществ. Последнее должно привести к конкретным выгодам, чтобы вызвать интерес клиентов.

Потребление 1 кВт-ч электроэнергии является особенностью, но по сравнению с аналогичными продуктами использование 2 кВт-ч является преимуществом. Если один ноутбук весит 1,2 кг, это преимущество перед другим, которое весит 3 кг. Эти преимущества кажутся неоспоримыми. Но нужны ли они клиенту?

 

Преимущества продукта — именно то, что ищет клиент. Они должны быть приняты и высоко настроены. В данный момент нет никакой выгоды «вообще», она всегда является личной для конкретного клиента.

Сложность и увлечение продажами заключается именно в том, чтобы обнаружить и доказать те преимущества, которые удовлетворяют потребности клиента.

Выгода в приведенном выше примере потребления электроэнергии может быть измерена путем экономии, но если клиент не оплачивает потребленную им электроэнергию, такой выгоды не существует.

Идея состоит в том, чтобы представить характеристики, преимущества и выгоды во взаимосвязанном виде, в индивидуальном порядке. Продажа не должна описывать особенности или преимущества для себя.

Они имеют смысл только в том случае, если они превращаются в конкретные выгоды для клиентов. С другой стороны, клиенту сложно запомнить и понять многие особенности-преимущества, поэтому крайне важно, с кем клиент начнет показывать презентацию.

Если первые 2-3 функции презентации не воспринимаются пользователем как преимущество, последний теряет интерес и прерывает контакт.

Читать начало статьи.