Вопрос «Почему люди покупают?» Был вопросом для продавцов на протяжении веков.

Многие из нас знают, что после запуска продукта покупатели принимают решение покупать или не покупать. Но что на самом деле происходит, как именно это решение принимается в этом случае, остаётся загадкой для продавца.

Мы можем сравнить мысли клиента с чёрным ящиком, в котором невозможно понять, какие процессы происходят — мы знаем только то, какое влияние мы оказали и что произошло в результате.

Так называемый «метод черного ящика» не отвечает на вопрос «почему» люди покупают.

Чтобы обогатить наши знания, нам нужно получить больше информации о мыслительном процессе, скрытом в черном ящике. Нам нужно знать:

• Люди покупают по двум причинам — практическому (рациональному) и психологическому (эмоциональному).
• Люди воспринимают информацию, которую они получают по-разному.
• Люди покупают льготы.
• Практические и психологические мотивы покупки

Основная задача контакта с клиентом состоит в том, чтобы отделить его основные потребности от других, которые не имеют первостепенного значения или не являются необходимыми в конкретном процессе покупки.

Нам необходимо определить основные потребности клиента, сосредоточиться на них, подчеркнуть и укрепить их, а затем доказать, что наш продукт может удовлетворить эти потребности.

• Предположим, что наш продукт предлагает следующие преимущества:
• экономия труда;
• экономия времени;
• снижение цены;
• дополнительные параметры приложения.

Возможные пути:

 

Заинтересован ли клиент во всем этом? Наверное, нет. Если мы решим, что дополнительные возможности приложения не представляют интереса для клиента (даже на этом этапе), мы должны сосредоточиться на остальном.

ЭЛМЕР УИЛЕР, один из самых известных менеджеров, сказал: «Продавайте не просто стейк, а стейк, шипящий на сковороде!» Люди часто покупают по причинам, отличным от тех, которые мы считаем основными.

Рациональные причины покупки видны и измеримы.

Чаще всего это более низкая цена по сравнению с конкурирующими продуктами, экономия продукта (например, электричество, бензин и т. д.), Получение двух продуктов по цене одного, экономия и т. д. Можно определить рациональные причины совершения (или нет) покупки, как для себя, так и для продавца.

Они специфичны, и относятся именно к конкретной ситуации с продажами.

Можно предположить, что рациональные причины покупки удовлетворяют «экономические» потребности — цена, качество, долговечность, сервис, удобство покупки. Неверно полагать, что основная экономическая потребность связана только с ценой.

Эмоциональные причины вряд ли можно определить даже для одного человека. Список общих психологических потребностей покупки включает в себя:

• Страх
• тщеславие
• стремление к прибыли
• безопасность
• любовь к семье
• личное удовольствие
• стремление к успеху
• роскошь и комфорт
• самозащита и защита
• предотвращение потерь
• Как определить основные потребности?

Слушайте:

не пропустите важные комментарии клиентов. «Мне бы очень хотелось такой продукт».

Наблюдайте:

наблюдайте за клиентом, его окружением, семьёй, рабочим местом. Опытные продавцы могут многое узнать о людях, глядя на такие вещи, как то, как они одеваются, где они живут, как они работают и т. д.

Совмещайте:

успешные продавцы могут вести разговор в нужном направлении, слушать, задавать вопросы исследования, внимательно наблюдать и подчеркивать — и все это с одной целью: удовлетворить потребности клиентов.

Задавать вопросы: Чаще всего это направлено на выявление потребностей, которые клиент еще не определил как основные (но они есть) или не знает.

Разговор с другими: Спросите других о потребностях клиента. Например, узнать у секретаря, удовлетворён ли менеджер новой информационной службой.

Сочувствие:

взгляд на ситуацию с точки зрения клиента.

После того, как мы определили основные потребности, мы теперь готовы связать их с преимуществами продукта. Идентифицированные потребности — кнопка, которую мы должны нажать, чтобы сделать продажу.

Восприятие клиентов.

Почему люди с одинаковыми потребностями покупают разные продукты? Почему один и тот же человек смотрит на продукт по-разному в разное время? Чтобы ответить на эти вопросы, я сосредоточусь на восприятии клиентов.

Восприятие — это процесс, где человек отбирает, систематизирует и интерпретирует информацию. Покупатель получает информацию о товаре через свои чувства: он наблюдает, слышит, трогает, пробует на вкус, на запах.

За короткий период покупатель воспринимает большое количество информации, но обрабатывает небольшую её часть. Большая часть информации быстро забывается. Этот процесс известен как «избирательное восприятие».

Продолжение читайте здесь.