1. Улучшить вашу презентацию продаж

Большинство компаний либо не имеют официального, либо применяют что-то похожее на пересказ главной страницы корпоративного сайта.

Очень часто продавцы просто цитируют то, что высшие руководители слышали о различных корпоративных мероприятиях, но это совсем не интересует их клиентов.

Идея проста: в своей презентации вы должны сказать три вещи, и вы искренне и отчаянно надеетесь, что хотя бы одна из них поразит, заинтригует или спровоцирует клиента.

Если это произойдёт, клиент заплатит вам ещё одну небольшую часть своего драгоценного времени, но этого может быть достаточно, чтобы довести его до этапа 2 решения о покупке (которое еще не созрело).

Или описать «три столпа пенсионной системы» и / или чудесную жизнь на пляже после 70-х (как возраст, а не десятилетие). А клиенты, в свою очередь, интересуются своими личными проблемами, кто их понимает, а главное, кто говорит им правду.

Всё это действительно можно сказать всего лишь тремя простыми предложениями, и часто во время обучения трейдерам в этом секторе удается их сформулировать. Но затем они возвращаются к реальной жизни и продолжают говорить, как их боссы на корпоративном мероприятии.

Другой, более сложный вариант — сделать коммерческую презентацию в виде трех вопросов для клиента.

Идея опять та же — найти хотя бы одно практически важное преимущество для конкретного клиента.

Легко сказать идея, трудно придумать. Это ещё сложнее применять на практике. Значит ли, что это невозможно. Что наиболее важно, это не требует больших усилий и действительно нулевого рекламного бюджета.

2. Преодолеть возражения.

Практически нельзя встретить торговую компанию, которая имеет адаптированный «Справочник возражений». Часто их число не превышает дюжины, и для каждого из них можно найти три ответа, которые клиенты практики понимают и принимают.

Что ещё более важно, все торговцы компании знают об этих основных возражениях и дают проверенные ответы. И хотя это остаётся одним из самых важных моментов в профессиональных продажах, большинство компаний работают по принципу «Сделай что-нибудь на месте».

Проблема возражений остается ахиллесовой пятой нашей коммерческой практики. Помните 6 P: Предварительная подготовка предотвращает сбой производительности. Есть ли пропущенная буква «P»? Ну, не все должно быть открыто широкой публике.

3. Сделать дополнительные продажи.

Дополнительные продажи текущим клиентам остаются одним из самых сильных источников новых продаж при низких затратах. Вы можете продать больше своим текущим клиентам двумя основными способами:

Перекрестные продажи —для каждого покупателя, который сейчас покупает у нас, имеем то, что связано с его текущей покупкой. Известно всем, но на практике сильно пренебрегают. Причины известны: глупость, лень и отсутствие контроля.

Активные продажи — дополнительные коммерческие предложения, предназначенные для текущих клиентов вашей компании. Кодовое слово является «активным», и, чтобы быть успешным, вернитесь к двум советам выше: презентация и возражения.

Есть два способа сделать дополнительные продажи. Один проще, а другой эффективнее.

Самый простой способ — продукт + продукт. Все, что вам нужно сделать, это попросить каждого розничного продавца предложить каждому покупателю, который приобретает Продукт X, дополнительный продукт Y. Справка: автозаправочные станции, сети быстрого питания, даже финансовые учреждения.

Это легко, потому что им можно управлять. Это сложно, потому что это требует сильной системы управления. Но кодовое слово остается «контролем». И самое главное, это работает и приводит к увеличению продаж.

Тематические исследования: Банкиры утверждают, что они очень активны в перекрестных продажах, но практика их опровергает.

Реальный обзор рынка с начала этого года показал, что только 1/5 торговых ситуаций предлагали возможность дополнительной покупки, в то время как коллеги утверждали, что они всегда это делали.

Причина была та же — отсутствие непосредственного и строгого контроля. Дилер-кузнец добился заметного увеличения продаж только благодаря системе, введенной для контроля дополнительных продаж. Известный означает около 10%, это было бы замечательно, если бы он был в состоянии реализовать его более эффективным способом.

И более эффективный способ — Клиент + Продукт. Это эффективнее, но не проще. И поскольку мы говорим о «легких» продажах, мы вернёмся к этому в другой раз.

Читать начало статьи.