Приходят праздники, а с ними тема для подарков.

Перед Рождеством настроение было приподнятым, люди ждали чудес и т. д., Но после праздников весёлый тон исчезает. Для всех нас наступает один холодный и мрачный месяц, в который никто не делает подарки.

Воспользуйтесь этим. Сделайте что-нибудь необычное и приятное для ваших клиентов, даже если это случайные клиенты. И вы можете начать свою кампанию не дожидаясь праздников, превратить её в долгое Рождество, 8 Марта и т. д.

Уже пробовали это, и они не удовлетворены результатом. А как учесть некоторые правовые ограничения … Какой смысл?

Не будем спорить перед такими значимыми праздниками. Но в духе рождественских рассказов есть два кратких размышления:

Для начала надо иметь представления — как люди реагируют на игры и подарки при совершении покупок.

В большинстве случаев — безразлично. Вот первый пример. Издательство выпускает серию любовных романов. Для стимулирования продаж существуют также игры с читателями. Каждая книга имеет купон: отправьте свой купон, и вы можете выиграть один роман бесплатно.

Если вы собрали 10 купонов на главный приз — поездка на двоих на Карибы. После продажи нескольких тысяч романов статистика показывает, что менее 2% людей разыгрывают бесплатные романы, и только 8 человек из нескольких тысяч клиентов получили письма на главный приз.

Честно говоря, если у вас есть шанс 1: 8 отправиться в экзотический отпуск на неделю, разве вы откажетесь от участия? Я пришёл к выводу, что люди не любят игры при совершении покупок. Это большая ошибка! Остаётся обнадежить, что по крайней мере книги продавались хорошо.

Следующая серия любовных романов уже на рынке, без игры. Да и так никто не хочет участвовать в ней. К большому удивлению, продажи внезапно упали.

Издатель волновался и отчаянно пытался найти причину. Оказывается, читатели-клиенты не участвуют в игре, но всё же предпочитают покупать книги, которые дают им возможность зарабатывать деньги.

Поэтому они покупают не эти книги, а другие, у которых есть игра. После добавления купонов вознаграждений в старом формате продаж они неожиданно начали успешно расти. Это выглядит странно, не правда ли? Однако это были читатели, грамотные и, вероятно, умные люди. Почему они это делают?

Вторая история была относительно недавней. В рамках проекта по выводу нового продукта на рынок мы думали, как стимулировать покупки в той или иной торговой сети. Идея предложить «продукт плюс», то есть. Когда я купил этот товар для получения подарков, я увидел настолько банально, что сразу же отказался от него.

Но просто для проверки мы провели небольшой эксперимент. Мы прикрепили к нашей продукции подарок — карманный калькулятор. Мы сознательно выбрали этот приз, потому что это практически ничего. У каждого есть калькулятор на телефоне, несколько дома и в офисе и т. д.

Сознательно выбрал некрасивые, даже очень некрасивые модели. Тем не менее, продажи выросли сразу. Как заметил один коллега, «Клиенты просто хотели приключений».

Мы попробовали второй вариант. Положили рядом друг с другом товар без подарка, цена 3$ и товар с подарком — цена 4$. За один доллар покупатели нашли себе калькулятор и товар. Именно то, что они заплатили за это, хотя и оптом. Продажи продукта в подарочной упаковке были значительно выше, чем продажи продуктов без подарка.

Вывод: люди любят подарки!

Ваши клиенты люди, верно? Это решает вопрос!

Некоторые конкретные рекомендации, в форме вопросов и ответов:

Вопрос: Какую часть моих клиентов я ожидаю, которые будут участвовать в игровых или поощрительных программах?

Ответ: не так много — от 2 до 8% это нормальная практика. Будьте морально подготовлены и получите меньший балл в первых предложенных вами мероприятиях. Вспомните историю с книгами: люди не участвуют, но как возможность для этого.

Вопрос: лучше короткая или длинная программа?

Ответ: Начните с коротких программ — от 1 недели до 1 месяца. Таким образом, вы можете сделать несколько разных тестов за короткий период. Затем вы можете запускать длительные программы, в которые постепенно включается большинство ваших самых важных клиентов. Это долгосрочные программы удержания клиентов, которые важны для бизнеса.

Вопрос: один большой или много маленьких призов?

Ответ: ДА. Мы имеем в виду оба! Приз запоминается, привлекает внимание. Участие в нем часто требует определенных усилий со стороны клиента — регистрация на сайте, заполнение купонов и ip. Небольшой приз, особенно если он выигран немедленно, является наиболее стимулирующим для покупки сейчас. Так что совмещайте, но по нашему совету, чаще используйте небольшие выигрыши.